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买球:2022建材经销商想要突围,抓住这三点才能打开新局面

来源:yebuyugz9B  |  发布时间: 2024-02-25  |   次浏览

大材研究,泛家居老板经营内参,经理人每日读物,经销商店长生意参谋,导购实用攻略

受益于房地产市场的繁荣、家居装修需求的旺盛,以及家居建材大蓝海的黄金时机,建材产业保持了长达20多年的增长。

大市场环境的利好,既促成了众多工厂品牌的崛起,同时也帮助不少建材经销商收割了红利,多位上亿规模的大商浮出水面,千万级的经销商更是遍布一二三线城市。

成为这样的经销商,是每位渠道创业者的愿望与目标,其难度自然不小,要迈过多道门槛,尤其是选品这一步,相当于建材经销商的入门一脚,能不能踢好至关重要。

处于当前的竞争环境下,怎样的选品策略才能助力最终的成功?我们认为,对投入的要求、品牌本身的竞争优势、赋能力度这三方面,堪称关键。

我们以今年备受关注的白兔瓷砖作为案例,分析如何把握这三大选品牌的关键点。

调研发现,大多数成功的经销商,都善于控制成本,在经营投入上精打细算,利润不错,可以活得很好。这种经营策略的主线就是严格核算,保障店面良性运行。

处于当下的竞争环境,经销商代理品牌时有必要对投入产出进行谨慎评估,一手考核费用,通过管理控制成本;一手抓销售,想办法做大业绩总量。

这里面又涉及到几点细节:

其一,与厂家合作需要支出的加盟费、保证金、进货等成本,建议量力而行,部分品牌实力强,但对经销商的资金要求高;当然也有大品牌要求相对较低,今年白兔瓷砖给出的招商合作政策里,考虑到了这点,从源头给经销商减负。

其二,注意控制开店成本,包括租金、装修等支出。一些成功经销商的经验是,针对租金高的店面,要严控面积;低租金的,倒可以适当扩大。

一家店的面积开多大,要取决于它的费用与销售任务,再根据费用核算面积、人员与销售任务,事先把盈亏点考虑进来。

2022建材经销商想要突围,抓住这三点才能打开新局面
买球:2022建材经销商想要突围,抓住这三点才能打开新局面(图2)


能否选到合适的品牌、有前景的品牌,直接影响到业务的成败。放在当前的市场环境下,判断一家品牌是否具备前景,一般考虑三个维度:

一是品牌有实力,也就是我们认为的“大品牌”,在市场上有影响力、能够带来流量,并且确保产品质量、交付品质等

就2021年的情况看,大品牌确实颇受经销商欢迎,白兔瓷砖10月的首场线上直播招商大会,成功锁定了169城;12月再次上线直播招商,推8大政策,46位经销商锁定意向区域。

白兔瓷砖是外墙砖、马赛克领域的龙头企业,20多年深耕建筑陶瓷行业,与数十家百强房地产企业均有合作,2021年全面切入墙地砖品类后,在建筑陶瓷、设计师与经销商群体里快速引发关注。

仅是2021年里,该公司就获评“设计师推荐品牌”、第九届中国意大利陶瓷设计大赛“空间美学金奖”、“冬奥生活艺术支持品牌”、第17届陶瓷卫浴新锐榜“年度品牌金奖”、“陶瓷十大品牌”及“单品冠军品牌”等。

二是品牌有特色,拥有规模化、粘性较强的客户群体,能够带给消费者很好的体验,留下清晰的印象,增强在消费者心智中的印记。

观察发现,一些品牌走口碑路线,一些品牌突出高端定位,还有的推行年轻化战略。

白兔瓷砖的做法提供了新的示范,一方面,这家老帅级的建陶航母调整了战略,正在塑造以品质为口碑的年轻新潮品牌形象,比如设计的新潮、对时尚审美的捕捉,以及潮玩IP“能量兔”的打造。

另一方面,兼顾产品的艺术价值,而不是生产低价值、低品质的产品,不仅给消费者选择的理由,而且确保经销商拥有一定的利润空间,进而在新一轮竞争中占据优势。

值得关注的另一种品牌特色则是,白兔瓷砖采取“文化墅砖+艺术马赛克+墙地砖”三砖融合的独特打法,给很多经销商提供了转型的方向,以及更具成长空间的经营选择。据了解,2021年里,多名设计师到白兔瓷砖总部参观,都对“三砖融合”的产品模式给予了认可。

三是产品研发与创新能力强,拥有成型的设计与研发团队,做过成功的产品,拿到各项检测认证,并且确保产品是原创。买球

一般来讲,以前的产品做得很好,后面的新产品一般不会差,所以,要看企业以前的产品能力。这样的品牌对经销商开发市场来讲,无疑如虎添翼。

仍然以白兔瓷砖为例,能够保持20多年的奔跑之势,不可缺少的引擎就是产品力,除了在外墙砖、马赛克领域连续打造热门产品,2021年推出“文化墅砖+艺术马赛克+墙地砖”三砖融合矩阵后,聚焦岩板、大理石瓷砖、仿古砖、木纹砖等品类,都有精彩产品问世。

其中,生产方面追投10亿,启动湖南生产基地4条智能化绿色建材生产线;研发设计方面,团队赢得亚太设计师联盟、厦门艺术与设计博览会组委会联合评选的“优秀新锐设计师”。

四是要与厂家合拍,能够达成双方接受的条件,后期合作才可能持续。不然品牌再大再强,但达不成共识,那也不是合适的合作伙伴。买球

针对经销商的调研发现,不少人普遍获得过厂家的大力支持,包括样品赠送、加盟费用减免、广告投放费用、宣传物料、促销产品或专项经费、明星资源赋能、培训、现场引流签单帮扶等。

要想把这些赋能措施落地,对工厂来讲,其实是一种考验,因为大多数工厂并不具备全面赋能的体系。

对于经销商来讲,来自厂家的有效赋能,确实能够提升经营的成功率,带来实实在在的订单与利润。

大多数一二梯队的重点建材企业,都在经销商赋能环节下足功夫,已有品牌组建主动营销部门,根据经销商的需求派出团队,到现场帮助开业、引流、签单等,甚至托管门店,协同经销商一起推动业务进入正轨。

针对赋能需求,白兔瓷砖构建了全面的支持措施,在最近发布的8大政策里,提到了交满1万送1万广告支持、各型号样板免费提供1箱、店面装修用砖5折起、店面装修最高补贴每平米1500元、免费店面设计、开业活动策略、渠道拓展培训等。

在此前的公开信息里,白兔瓷砖曾表示,跟经销商一起调研市场,选配适销的产品组合;总部配备了100多名营销人员,提供一对一帮扶,同时在全国设立六大运营中心,实现服务前移与区域助力。

把当然,对一家成功的经销商来讲,正确而富有战略眼光的品牌选择,只是迈出了关键的第一步,但正是把握住了上述三点,走好这一步,才能踩准成为千万级、亿级大商的起点。


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